Skip to main content

Er zit een donkere kant aan exporteren, maar die kan worden vermeden

Naar de nieuwspagina business-export

Brian Reaves, CEO van Factris


Het verlangen om te groeien staat waarschijnlijk hoog op de agenda van elke ondernemer. Sommigen beginnen met handel in hun thuismarkt en gaan dan verder zoeken naar kansen in het buitenland zodra de omstandigheden dat toelaten, terwijl anderen meteen wereldwijd aan de slag gaan. Maar de trend is dat een steeds groter aantal bedrijven internationale markten tracht te veroveren tijdens de vroegere fase van hun groei. Onze cijfers laten zien dat bedrijven die focussen op export markten meestal de bedrijven zijn die opereren in de sectoren transport en groothandel. Op dit moment zijn de voornaamste exportmarkten voor goederen en diensten België (34.3%), Noorwegen (15.2%), Zweden (9.2%), en Italië (8.1%). 

Bovenstaande komt goed uit. Binnenlandse markten kunnen vrij klein zijn en in de context van open economieën zijn er kansen in overvloed om uit te breiden naar buitenlandse markten. Met kansen doen zich echter ook uitdagingen voor. Het goede nieuws is dat deze kunnen worden vermeden met voldoende voorbereiding.

Als bedrijven de levering van hun goederen en diensten uitbreiden, kunnen ze sterk afhankelijk worden van een buitenlandse markt. Dat betekent eveneens dat men moet trachten om te gaan met een nieuwe en niet vertrouwde bedrijfscultuur, een ander reglementair kader, andere bedrijfsprocessen en andere regels voor het zaken doen. In de vroege stadia zal elke exporteur onvermijdelijk met deze dingen moeten leren omgaan.

Bij het werken met kleine en middelgrote bedrijven uit een verscheidenheid aan sectoren die net zijn begonnen met exporteren, zien we vaak dat het zich de vingers branden of andere moeilijke situaties voorkomen hadden kunnen worden, als de betreffende bedrijven van tevoren hun huiswerk hadden gedaan.


Te ondernemen acties

Ten eerste moet een bedrijf niet alleen maar het potentieel van een nieuwe markt analyseren, maar zich ook vertrouwd maken met de economische en geopolitieke context ervan. Dat wil zeggen zorgvuldige analyse van consumentendoelgroepen en consumptiepatronen en de vraag naar goederen, evenals het analyseren van de concurrentie en de producten die ze aanbieden. De beste manier om dit aan te pakken is feitelijk het land te bezoeken – dit zal het bedrijf in staat stellen om de lokale markt te beoordelen, bedrijfscondities en reglementair kader effectiever in te schatten, evenals het de kans te geven om potentiële zakenpartners en klanten te ontmoeten. Soms, tenminste in het begin, kan het de moeite waard zijn om goederen in het buitenland te verkopen via een tussenpersoon. Natuurlijk zal dit lagere winsten tot gevolg hebben, maar het proces van voorbereiding is gemakkelijker en kan binnen een korter tijdsbestek worden gerealiseerd. Laten we niet vergeten dat het ook mogelijk is om heel wat te leren van de tussenpersoon waar u mee werkt.

Als processen goed zijn geregeld, kan het groene licht voor het starten van de export worden gegeven en kunnen bedrijven beginnen na te denken over winsten. Maar helaas komt winst niet onmiddellijk. Hier is dus wat praktisch advies dat de moeite waard is om in herinnering te houden. Het is essentieel om van tevoren te bedenken dat u aan betaling gerelateerde controles, zoals voorbeelden uit de praktijk aantonen, grotendeels niet kunt uitoefenen zoals u dat in uw thuisland bent gewend. Het is heel belangrijk om in een vroeg stadium contracten te tekenen met nieuwe klanten en ervoor te zorgen dat de verkoopvoorwaarden gedetailleerd zijn. En het is het beste om de hulp in te roepen van een juridisch adviseur die in de doelexportmarkt werkt om een dergelijk contract op te stellen.

Betalingstermijnen zijn ook uiterst belangrijk en deze zouden geen enkel risico voor uw bedrijf moeten inhouden. Om gemiste betalingen te voorkomen, is het belangrijk om de kredietwaardigheid van een klant te controleren. Vaak wordt dit onderdeel van het proces vergeten, maar het is heel belangrijk, met name wanneer een bedrijf werkt in een minder bekende overzeese markt. Onze ervaring laat zien dat kleine en middelgrote bedrijven die denken over groeikansen eerder waarde hechten aan zekerheid, en dat is de reden dat zij vaak factoringbedrijven benaderen vóór het tekenen van contracten met buitenlandse klanten. Factoringbedrijven beoordelen niet slechts het kredietrisico dat met een specifieke klant heeft te maken, maar stellen ook transacties veilig tegen het risico van insolvabiliteit van de klant. Dit geeft aan dat steeds meer kleine en middelgrote bedrijven begrijpen dat alleen lef, het verlangen om te groeien en het zoeken naar die kansen niet genoeg is – ze moeten ook een betrouwbare financiële backing hebben.


Factoring helpt

Deze laatste trend wordt eveneens in de cijfers weerspiegeld: volgens onze cijfers, is exportfactoring gestaag gegroeid en neemt op dit moment bijna de helft (rond 47%) van de totale factoringportfolio van ons bedrijf voor haar rekening. Kredietverzekering tegen insolvabiliteitsrisico van de klant heeft hieraan bijgedragen. Met andere woorden, ingeval een koper insolvabel wordt, kan een zeker overeengekomen percentage van het geld voor de verkochte goederen of geleverde diensten nog worden teruggevorderd. In de praktijk is deze voorziening met name relevant voor bedrijven die exporteren naar oostelijke landen evenals bedrijven in de sectoren van de bouw en wegenaanleg.

Voorst zouden betalingstermijnen die door buitenlandse klanten worden toegepast, een obstakel kunnen vormen voor kleine en middelgrote bedrijven aangezien die betalingstermijnen aanzienlijk langer kunnen zijn gaan dan die welke in de thuismarkt worden gehanteerd. Het is begrijpelijk dat lange betalingstermijnen bedrijven zouden kunnen afhouden van het nemen van stappen in overzeese markten omdat buitenlandse uitbreiding moeilijk te realiseren is als je de financiële middelen hard nodig hebt. Om een situatie te voorkomen waarbij lange betalingstermijnen de cashflow helemaal overhoophalen en bedrijven de lust ontnemen om van exportkansen te profiteren, maken bedrijven die hier en nu geld nodig hebben gebruik van factoring (d.w.z. de betaling van facturen al gerealiseerd binnen enkele dagen). Dergelijke voorwaarden geven tijd en stellen een bedrijf in staat zijn positie in de buitenlandse markt te consolideren, evenals het opbouwen van een klantenbestand.

Daarom zijn de sleutelingrediënten voor een geslaagde export, een zorgvuldige analyse van de markt en bedrijfsomgeving waar u in wilt stappen, overleg met lokale specialisten, kiezen van betrouwbare en erkende partners, zorgvuldige planningsprocessen en, het belangrijkste, de juiste betalingstermijnen en -condities veiligstellen. Dat kan tijd vergen, maar het is cruciaal voor succes. Dit klinkt u wellicht allemaal bekend in de oren, maar de praktijk wijst uit dat in de echte wereld minstens één van deze belangrijke sleutels voor succes, vaak over het hoofd wordt gezien. 

Recente artikelen

Zorgeloos ondernemen, zodat jij je kunt richten op de groei van je bedrijf

Koop mijn facturen Bel ons:+31 20 50 50 333