Продавцам товаров и услуг крайне важно по возможности надежнее снизить финансовый риск в сделках с различными, нередко – еще незнакомыми контрагентами. Запоздалые платежи или – еще хуже – неоплаченные счета по-прежнему остаются серьезной проблемой, особенно сейчас, когда в условиях пандемии многие компании говорят о приостановке или задержке платежей.
Это делает правильное управление финансовыми рисками важной задачей для всех предприятий, но в особенности для тех, которые в борьбе за место на рынке принимают решения повышенного риска. Исполнительный директор компании альтернативного финансирования Factris Каспарс Баронс делится советами, как снизить риск возможных потерь.
Завоевывая рынок, не терять голову
С проверенными, долговременными партнерами у представителей предприятий нередко складываются неформальные, обоюдно доверительные отношения, в то время как работа с новыми контрагентами требует повышенного внимания к возможным финансовым рискам, указывает Kаспарс Баронс.
По его словам, предприятия с опытом работы на рынке более трех лет и объемами продаж свыше миллиона евро часто применяют так называемую систему лимитов торговых кредитов. Такие предприятия, как отмечает Kаспарс Баронс, обычно уже имеют печальный опыт с неплатежеспособностью покупателей, научивший их серьезнее относиться к своим финансовым потокам.
Молодые или небольшие предприятия больше склонны к повышенному финансовому риску. Они стараются повысить объемы продаж, завоевать или расширить свое место на рынке, из-за чего могут пострадать от необоснованно больших торговых кредитов.
Такие предприятия нередко радуются крупным контрактам, забывая, что даже после выполнения заказа существует возможность, что покупатель станет неплатежеспособным и не оплатит поставленные товары или услуги.
Как оценить нового партнера по бизнесу?
Начиная сотрудничество с новым клиентом, для его оценки в первую очередь рекомендуется собрать всю общедоступную бесплатную информацию, советует K. Баронс. В первую очередь изучить отзывы общества о предприятии, его директоре, руководстве, проверить наличие долгов перед государственными учреждениями, узнать численность работников и динамику продаж.
«Кроме того, в период пандемии крайне важно оценить, как введённые ограничения и требования безопасности повлияли на тот сектор бизнеса, где действует потенциальный партнер. Если в компании работает финансовый специалист, можно запросить финансовые отчеты, показатели рентабельности, платежеспособности и собственного капитала,» рекомендует эксперт.
Желательно также по возможности лучше познакомиться со своим будущим партнером – посетить его завод, офис, склад, чтобы оценить положение и перспективы предлагаемых им товаров или услуг на рынке.
Если же предприятие не располагает возможностями для углубленного изучения финансового положения клиента, его рыночной ситуации и платежеспособности, можно обратиться в финансовое учреждение, обычно выполняющее всю эту работу бесплатно. В то же время надо помнить – даже наилучшее предварительное изучение не дает гарантии, что клиент не столкнется с финансовыми трудностями и действительно рассчитается за поставленные товары или оказанные услуги.
Как снизить финансовый риск?
Предприятия, желающие снизить кредитный риск, могут воспользоваться страхованием торгового кредита, но необходимо считаться с тем, что эта услуга может быть не всегда доступна или выгодна. Страховщиков часто не интересуют малообеспеченные предприятия, либо цена оказываемых таким предприятиям услуг страхования кредита очень высока.
Есть и другая возможность — предприятия, желающие застраховаться от неплатежеспособности покупателя, могут обратиться к поставщикам услуг факторинга.
К примеру: предприятие выписывает покупателю счет на 20 000 евро и предоставляет отсрочку его оплаты на 60 дней.
Если предприятие не оценивает кредитный риск и соглашается продать товар клиенту без страхования торгового кредита, у продавца возникают убытки в объеме 20 000 евро в момент, когда покупатель становится неплатежеспособным. Если предприятие использует услугу индивидуального страхования суммы счета, оно обычно платит 0,5 процента от страховой суммы, то есть 100 евро, и его остаточный доход составляет 19 900 евро. Если покупатель становится неплатежеспособным, страховая компания возмещает 90 процентов от суммы, то есть – 18 000 евро. Соответственно, предприятие терпит убытки в размере 1 900 евро, но деньги получает только после периода неплатежеспособности, а это означает, что придется ждать весь период отсрочки – 60 дней, а потом, возможно, еще три месяца, пока страховая компания не выплатит возмещение.
Если же предприятие обращается в факторинговую компанию и использует услуги финансирования и страхования, цена за эти услуги обычно составляет от 0,2 процента от общей суммы. Факторинговая компания незамедлительно оплачивает клиенту 90 процентов от суммы счета, то есть, 18 000 евро, которые могут быть использованы в первый день после продажи товаров или услуг, а остаточные 10 процентов после оплаты счета клиентом. Предприятие уплачивает 40 евро за страхование, а также проценты за полученные 18 000 евро. Если покупатель становится неплатежеспособным, у предприятия возникают процентные расходы в размере 720 евро (60 дней период отсрочки и 180 дней период неплатежеспособности). В итоге общие расходы предприятия составляют 760 евро.
Это делает факторинг выгодным как с позиции расходов, так и в плане ликвидности – он обходится дешевле услуг страхования, снижает финансовый риск, и в то же время обеспечивает непрерывность денежного потока, что для бизнеса не менее важно.