Gabija Zdanevičienė, „Factris“ Pardavimų komandos vadovė: „Gerais laikais neužmigti ant laurų, o sudėtingais prisiminti – viskas įmanoma“
Gabija pasakoja, kad su verslo klientų finansavimu ir finansinių paslaugų pardavimais dirba daugiau nei penkerius metus. Jos pažintis su verslo klientais prasidėjo studentavimo laikais, kai pagal „Erasmus“ mainų programą atliko stažuotę Maltoje. Teisės firmoje susipažino su įmonių steigimo dokumentais, specialių įmonių struktūrų ir mokestinių lengvatų subtilybėmis.
„Darbas tiko ir patiko, tad besibaigiant stažuotei gavau darbo pasiūlymą ir likau dirbti Maltoje. Po pusantrų metų sala tapo per ankšta, norėjosi gilinti žinias, tad tiesiai iš Maltos išvykau į magistrantūros studijas Didžiojoje Britanijoje. Ten įgijau teisės magistro laipsnį specializuojantis tarptautinėje įmonių teisėje, kapitalų rinkose, bankų reguliavime. Baigdama studijuoti žinojau, kad noriu grįžti į Lietuvą ir tęsti karjerą dirbdama su verslo klientais. Kadangi studijos siejosi ir su finansų rinkomis, bankais, natūralus karjeros žingsnis buvo darbas banke. Prisijungiau prie vieno didžiųjų bankų Lietuvos filialo Verslo klientų departamento, vėliau tęsiau karjerą alternatyvaus finansavimo sektoriuje“, – pasakoja Gabija.
Prisijungimas prie pardavimų komandos
2019 m. kovą ji nusprendė prisijungti prie „Factris“ kolektyvo.
„Tuo metu karjeroje norėjosi pokyčių. Svarsčiau įvairius variantus. Buvęs kolega iš ankstesnės darbovietės dirbo „Factris“ ir pakvietė prisijungti prie pardavimų komandos. Pasiūlymą nusprendžiau priimti – imponavo vadovai, „work–life balance“ kultūra, jaučiau, kad galiu pasidalinti gerąja praktika, gauti naujos energijos, idėjų. Motyvavo, kad mano žinios ir patirtis gali turėti realios naudos tolesniems įmonės rezultatams“, – karjeros pokyčius komentuoja Pardavimų komandos vadovė.
Būtina perprasti klientų veiklos specifiką
Ji pastebi, kad faktoringas kaip finansavimo įrankis rinkoje jau yra nemenką laiką. Tačiau anksčiau faktoringo taikymas praktikoje buvo pasiekiamas tik su pagrindiniais šalies bankais dirbantiems klientams. Ne visi bankai ir kitos finansų institucijos, pvz., kredito unijos, turėjo ir galėjo pasiūlyti faktoringą. Platesnis rinkos edukavimas apie faktoringą pasistūmėjo prieš penkerius metus kartu su alternatyvios finansavimo rinkos atsiradimu. Kai pirmieji alternatyvūs finansuotojai, tarp jų – ir „Factris“, kuris tuo metu veikė pavadinimu „Debifo“, pradėjo siūlyti faktoringą.
„Anksčiau dažniau susidurdavome su situacijomis, kai reikėdavo pristatyti patį faktoringo apibrėžimą, produkto veikimo principą. Dabar rinka vis labiau edukuota, dar praktikoje nesusidūrę su faktoringu bent jau yra apie jį girdėję, – teigia Gabija. – Vis dažniau klientai atpažįsta, kad jų poreikis finansavimui nebūtinai turi būti paskola ar kredito linija, kuriems dažniausia reikia užstato. Finansavimo poreikį gali išspręsti faktoringas – gaunamas ne tik finansavimas, bet ir sąskaitų valdymas bei draudimo apsauga nuo pirkėjo nemokumo.“
Faktoringas iki COVID-19 ir dabar
Anot specialistės, faktoringo poreikis iki COVID-19 pandemijos banguotai, bet vis augdavo. Šiandien pastebima, kad dėl pirkėjų neatsiskaitymo baimės, tiekėjai dažniau prašo išankstinių mokėjimų ir tik tuomet yra tiekiamos prekės ar paslaugos. Todėl išlieka klausimas: kada ir kaip greitai grįšime į įprastines verslo praktikas?
„Mūsų klientų krepšelyje yra įvairių klientų su skirtingomis veiklos specifikomis – gamybos, statybos, transporto, paslaugų sektoriaus įmonių. Vieni parduoda prekes tik Lietuvoje, kiti eksportuoja į kitas Europos šalis, Jungtines Amerikos Valstijas ar Aziją. Vieni smulkesni, kiti –dideli. Dirbdami su klientais norime suprasti jų veiklos specifiką, kad pasiūlytume geriausiai poreikius atitinkančius finansavimo sprendimus, – aiškina Pardavimų komandos vadovė. – Mėgstu sakyti, kad mums – „Factris“ – gerai sekasi tol, kol gerai sekasi mūsų klientams. Tad kiekvieną sykį norime suteikti klientui tai, ko jam išties reikia, ir sukurti pridėtinę vertę pagal jo veiklą bei poreikius. Siekiame būti finansiniu partneriu, su kuriuo klientas galėtų pasitarti, pasikonsultuoti ir tuomet priimti sprendimus.“
Bėgti komandos tempu
Anot Gabijos, kadangi su verslo klientų finansavimu dirbo ir prieš ateidama į „Factris“, faktoringas buvo ganėtinai gerai pažįstamas įrankis. Tad iš techninės pusės naujoje darbovietėje didelių naujovių nepatyrė.
„Pagrindinė naujovė, ką turėjau perprasti ir suprasti, buvo daugiau psichologinė. Prieš prisijungiant prie „Factris“ darbas buvo didžioji mano gyvenimo dalis, galvodavau apie darbą 24 val. per parą. Maniau, kad privalau kiekvieną dieną „sprintuoti“. Prisijungus prie „Factris“ supratau, kad, norint pasiekti tvarių rezultatų, reikia išmokti nusiteikti maratonui, o ne sprintui. Nes visus 42 km bėgdamas kiek leidžia kojos ir plaučiai, klausimas, ar įveiksi maratoną. O jei ir įveiksi, tai, kirtęs finišo liniją, ar dar turėsi jėgų tuo džiaugtis. Teko suprasti, kad yra skirtingi greičiai ir pavaros, tam reikalingi laikai: laikas sprintui ir laikas bėgti komandinius bėgimus, laikas maratonui… Svarbiausia per praktiką išmokti pajausti, kuris bėgimo tipas kada reikalingas“, – patirtimi dalijasi Pardavimų komandos vadovė.
Ji akcentuoja, kad pardavimuose dirbama su žmonėmis. Nors klientai yra verslo įmonės, tačiau vis vien darbas pirmiausia yra su žmogumi ar žmonių grupe. O dirbant su žmonėmis tenka susidurti su visomis esamų ir būsimų klientų emocijomis, jas sugebėti identifikuoti ir atitinkamai sureaguoti. Anot Gabijos, turbūt visi gebame sureaguoti į teigiamas klientų emocijas ir atsiliepimus, teigiamas atgalinis ryšis „pakylėja“. Tačiau būna situacijų, kai atgalinis ryšys nebūtinai teigiamas. Tokiose situacijose reikia sau priminti, kad klientų reakcijos yra nukreiptos ne į tave, bet į situaciją, kurią gali padėti išspręsti. Darbas pardavimuose, anot Gabijos, taip pat priverčia įgyti diplomatinių savybių, kadangi turi atrasti geriausią sprendimą tarp pasiūlymo ir kliento poreikių.
Darbas nebūna vienodas, o „atsijungia“ gamtoje
„Vadovaujant pardavimo komandai faktoringo bendrovėje svarbu gerais laikais neužmigti ant laurų, o sudėtingesniais laikais reikia prisiminti, kad viskas yra įmanoma. Tereikia surasti būdus kaip tai galima įgyvendinti. Manau, kad svarbu nepamesti šios minties, nes dirbant pardavimuose būna pakilimų ir duobių. Jas visas reikia išgyventi, į kiekvieną pažvelgti kaip į galimybę suprasti, kokių veiksmų buvo imtasi, ar jie atnešė norimą naudą. Jei ne – koreguoti veiksmus, kurti naują hipotezę bei strategiją ir testuoti, ar ji pasiteisina, – patirtimi dalijasi Gabija. – Darbas niekuomet nebūna monotoniškas ar nuobodus – klientai ir situacijos gali būti panašios, bet niekuomet – vienodos. Todėl pardavėjai turi būti ne tik geri diplomatai ir mediatoriai, bet ir psichologai. Gebėti išgirsti klientą, suprasti ir atitinkamai sureaguoti, atskleisti teikiamos paslaugos ar produkto vertę ir mokėti savo entuziazmą perkelti klientui.“
Pasak jos, siekti rezultatų labiausiai įkvepia, kai matai, kad su tavo ar komandos pagalba klientas galėjo įgyvendinti savo verslo tikslus. Pavyzdžiui, įsigijo ar atsinaujino gamybinę įrangą, patalpas, laiku atsiskaitė su tiekėjais bei darbuotojais.
„Džiugu, kai žinai, kad padėjai klientui išspręsti tam tikrą finansinę ar investicinę situaciją, patenkinai kliento lūkesčius. Labai malonu, kai vėliau klientas paskambina ir pasidžiaugia, kad suteiktas finansavimas ar konsultacija davė naudos“, – pasakoja Pardavimų komandos vadovė.
Gabija vasarą laisvalaikį dažniausia leidžia gamtoje, mėgsta pasivaikščiojimus miškuose, kur gali „atsijungti“, pakvėpuoti grynu oru, pasimėgauti tyla ir ramybe.
„Nuo pernai pamėgau plaukiojimą irklente. Žiemą, kai lauke tiek būti nesinori, leidžiu sau pasimėgauti savo silpnybe: be galo mėgstu dėliones ir galvosūkius. Kaifuoju ieškodama sprendimų“, – prisipažįsta Gabija.